MENU

Díky spolupráci se SIC předpokládáme navýšení obratu firmy

Rozhovor s Ing. Michaelou Polákovou, jednatelkou společnosti VIDIA o konkurenci v biotechnologiích, spojení marketingu se vzděláváním a podpoře SIC při uvedení nových výrobků na trh.

Vidia s.r.o. je soukromá česká biotechnologická firma se sídlem ve Vestci, která se již 30 let zabývá vývojem, výrobou a distribucí diagnostických souprav pro humánní medicínu a životní prostředí. Firma byla založena v roce 1991 vědecko-výzkumnými pracovníky v čele s virologem RNDr. Jaroslavem Roubalem, CSc., a byla tak první českou firma na trhu, která vyráběla testy na herpetické viry. V současné době poskytuje více než stovku jedinečných souprav.

Na jakých trzích působí vaše firma? 

Kromě České a Slovenské republiky dodáváme své výrobky do více než 20 zemí Evropy, Ameriky a Asie. Jsme jedna ze dvou firem na světovém trhu vyrábějící test na šestou dětskou nemoc způsobenou lidským herpesvirem 6 (HHV 6). 

Jaký je aktuálně váš hlavní artikl?

Současným nosným výrobním programem společnosti je výroba diagnostik pro humánní medicínu, především v oblasti diagnostiky herpetických virů a dalších infekčních onemocnění, např. boreliózy a encefalitidy. V posledních letech se společnost VIDIA začala zabývat možností vývoje vysoce specifických multitestů, tj. takových testů, kde je možné v jednom sledu provést diagnostiku více markerů (známek onemocnění). Také se rozšiřuje nabídka testů pro screening infekcí ohrožující plod v době těhotenství.

Zabýváte se také jinými oblastmi než diagnostikou herpetických virů?

Nabídka našich produktů v současnosti zahrnuje také soupravy pro důkaz krve ve stolici, soupravy pro diagnostiku respiračních infekcí, soupravy pro diagnostiku infekcí trávicího traktu a další. Většina souprav společnosti VIDIA je výsledkem vlastního výzkumu a vývoje, na kterém aktivně spolupracujeme s výzkumnými pracovišti Akademie věd ČR, nemocnicemi a vysokými školami. 

Jak dále rozvíjíte své výzkumné aktivity?

Své zkušenosti a know-how se naše společnost rozhodla využít i tak, že jsme v roce 2016 zahájili realizaci projektu vybudování biotechnologického parku a inkubátoru, který poskytuje zázemí pro realizaci výzkumu, vývoje a inovací pro začínající malé a středních firem v oboru biotechnologií a diagnostiky.

„Máme šanci uspět tam, kde aktuálně řeší problémy s kvalitou u stávajících dodavatelů.“

Rivalita firem působících na biotechnologickém trhu je velká. Jaké jsou podle vás příčiny? 

V první řadě, že zdravotnictví v České republice je dostatečně vyspělé. I přesto, že český trh je ve srovnání s jinými evropskými státy malý, nebrání to snaze mezinárodních výrobců, zejména ze západní Evropy, rozšířit trhy. 

Také platí, že pokud nemají konkurenční firmy přímo českou pobočku, využívají distribuce zastupujících firem, které mnohdy zastupují více firem a mají tak konkurenční výhodu v široké nabídce produktů.

Kdo jsou vaši přímí konkurenti?

Převažují velké nadnárodní i tuzemské firmy se zaměřením jak na humánní medicínu, tak i na veterinární v oblasti vývoje, výroby a prodeje. Mají již ustálenou pozici na trhu v diagnostice, mají širší nabídku doplňkových testů a silný prodejní tým.

Naše společnost má na českém trhu pozici kvalitního výrobce v oboru diagnostiky herpetických virů. Máme šanci uspět tam, kde aktuálně řeší problémy s kvalitou u stávajících dodavatelů, popř. uspějeme-li s cenovou nabídkou v rámci veřejných zakázek. Abychom o případných příležitostech věděli, udržujeme pravidelné kontakty i s potenciálními zákazníky.

V čem spatřujete své výhody oproti konkurenci?

Disponujeme řadou konkurenčních výhod, které jsou pro úspěch a posílení pozice na obou trzích podstatné. Jedná se především o cenovou výhodu oproti zahraniční konkurenci a vysokou kvalitu nabízených souprav pro zdravotnictví. Rozhoduje také rychlost dodávek a pomoc při řešení provozních potíží.

Firma naší velikosti dokáže v mnohém rychleji a pružněji reagovat na požadavky zákazníků, máme možnost se zákazníky navázat užší vztahy a tím i vzájemnou spolupráci. Zákazníci mají možnost konzultace výsledků i případných nejistot v oblasti měření a hodnocení.

Kdo jsou vaši zákazníci?

Produkty společnosti jsou určeny pro profesionální použití. Mezi naše hlavní zákazníky patří řada subjektů, jejichž finální produkty či služby spadají do oblasti zdravotnictví. Pro stávající výrobu jsou největšími odběrateli diagnostické laboratoře (soukromé i státní), zdravotní ústavy a nemocnice.

Méně významné jsou odběry pro výzkumné účely. Mezi zákazníky v zahraničí pak patří především další distributoři a dovozci, přímo oslovujeme zákazníky (kromě ČR) také na Slovensku.

Jaké máte ambice v dalším vývoji společnosti?

Naším vizí je být spolehlivým českým výrobcem a mezinárodním dodavatelem kvalitních produktů. Uvědomujeme si, že dodávané výrobky musí splňovat přísné legislativní a kvalitativní požadavky a navíc i další požadavky zákazníků. Pro zajištění a rozvíjení této strategické vize jsou ve společnosti vyvíjeny nové diagnostické soupravy, využívány nové  technologické postupy. Stávající výrobky jsou průběžně inovovány tak, aby reagovaly na měnící se trh a potřeby zákazníků na zachování nebo další vylepšení technických parametrů diagnostik.

Popište nám, prosím, vaše marketingové aktivity. 

Pravidelně se účastníme odborných konferencí, veletrhů a výstav. S pomocí vlastních marketingových produktů – pravidelných marketingových kampaní – kontaktujeme přímo jednotlivé zákazníky. V posledních letech se náš marketing soustředil především na rozvoj exportu a podporu stávajících zákazníků. V rámci naší marketingové a edukační činnosti pořádáme semináře a workshopy zaměřené na novinky v oboru, osvojení postupů práce s diagnostikou apod.

Jakými distribučními kanály oslovujete své potenciální zákazníky? 

V rámci ČR a Slovenska preferujeme osobní návštěvy zákazníků. V posledních letech výrazně nabývá na významu účast ve veřejných zakázkách; jedním z kanálů je tedy i sledování a vyhodnocování vhodnosti jednotlivých vyhlášených výzev. Doplnění nabídky zvyšuje možnost účasti v těchto řízeních.

„Díky podpoře SIC jsme uvedli na trh osm nových souprav, určených pro diagnostiku infekce ohrožující plod v těle matky.“

V čem spočívala vaše spolupráce se Středočeským inovačním centrem?

Cílem projektu byla podpora certifikace nově vyvinutých produktů, konkrétně diagnostických souprav pro stanovení protilátek proti Toxoplasmě gondi, a jejich uvedení na trh. Díky podpoře SIC jsme uvedli na trh osm nových souprav určených pro diagnostiku infekce ohrožující plod v těle matky. Tyto produkty doplnily naší nabídku, což také povede k podpoře prodeje ostatních souprav pro prenatální diagnostiku. Certifikace produktů je nutným předpokladem pro uvedení produktů na trh a to nejen v rámci EU, ale i do dalších zemí.   

Můžete odhadnout, jaký dopad bude mít podpora SIC na vaše podnikání? 

Zavedením nových výrobků na trh předpokládáme navýšení obratu firmy cca 5 – 10 %. Následně také zvýšení obratu z prodeje ostatních výrobků ze skupiny a v dalším období zvýšení obratu z nových zákazníků až na cca 25 – 30 %. Vzhledem k tomu, že prodeji výrobků obvykle předchází nutnost změn v systémech práce zákazníků, se obvykle prodeje související se zaváděním nových produktů zvedají významněji až po cca 3 letech od jejich uvedení na trh.

Dalším předpokládaným přínosem je možnost účastnit se většího množství veřejných zakázek, což přináší větší jistotu potenciálních příjmů a tedy vytváří prostor pro další inovace a vývoj nových výrobků.

Jak hodnotíte spolupráci SIC?

Spolupráce se SIC je pro nás velmi přínosná a přitom efektivní. SIC nás sám aktivně kontaktuje s událostmi, které chystá a komunikuje s námi ohledně našich potřeb. 

V čem vidíte přínosy programu INO:EX pro malé a střední firmy?

Jde sice o menší dotační projekty, ale jsou jasně zaměřené na podporu inovací a exportu –  speciálně pro menší firmy je velkou výhodou jednoduchá administrativa projektu i podpora SIC při jeho zpracovávání.

Doporučila byste program i dalším firmám? Proč?

Určitě, jde o zajímavý nástroj, který míří přímo na konkrétní potřeby firem a přitom je administrativně nesrovnatelně méně náročný než jiné dotační programy.

Děkujeme za rozhovor!